如果你曾经担任过销售代表 (SDR)，你可能遇到过这种情况：你刚开始新工作，了解了公司销售对象、他们每天需要多少个接触点，然后就被打发去自己撰写信息。这可不是一次有效的入职体验。
稍好一些（尽管仍然不够理想）的做法是，由营销和 ws 数据库 销售主管精心设计所有潜在客户使用的宣传信息。这当然可以确保一致性，但往往会削弱外发文案的创意。
然而，当亨利在 Bluewolf 工作时，他们利用公司的主题专家来协助传达信息。无论是产品人员、技术专家，还是高管——对业务不同环节有深入理解的团队成员都积极参与，为销售信息传递提供帮助。
通常情况下公司不会想
到这么做。在 Bluewolf，我们聘请的是不同的顾问。在初创公司，可能需要聘请首席技术官或产品主管，”亨利说道。
我们甚至请来了分析主管来探讨分析对客户的价值。我们得到了一些非常棒的信息。
虽然主题专家可以帮助整理销售信息的基础，但他们 的好处是连接器集不断 无法帮助销售代表团队根据每个潜在客户的具体情况进行个性化定制。这项任务仍然落在销售代表的身上。亨利建议，实现大规模个性化的有效方法是，只为每封电子邮件的20%内容制作独特的文案（80%的内容将始终是固定文案），并且每个账户只需花费三分钟时间研究相关的事实和趣闻轶事，即可完成这部分个性化内容。
我喜欢在三分钟内收集三个事实。很多人可能会陷入研究的泥潭，所以这种方法是为了把销售代表的时间集中在研究上。
A/B 测试的重要性……以及一些突破常规的思考
为了确保始终使用最佳文案，亨利强烈建议所有潜在客户开发团队充分利用销售互动平台中的 A/B 测试选项。尝试不同的主题行或行动号召——持续改进文案的唯一方法是测试不同的迭代版本，看看哪些能引起潜在客户的共鸣。
另一个非常有趣的策略是由亨利在 SaleaSource 的同事 Lars Nilsson 倡导的，那就是将高管引入 SDR 的世界来开展狙击活动——高管对高管的外展活动。
（编者注：不久前，我们邀请 Lars Nilsson 在播客中探讨了销售发展在领导层中占据一席之地的重要性。您可以点击此处阅读我们的深入访谈，或点击此处收听。）
这种方法适用于您的前 50 个全球帐户，但执行人员的 巴西商业名录 时间很昂贵，因此请确保潜在的交易价值是值得的。
要做到这一点，你需要联系你的CEO，并针对潜在客户的对应高管，制定一个高度定制的沟通流程。潜在客户的挖掘工作由SDR负责，因此高管需要自行配置收件箱。至于信息传递，Henry建议主题应该围绕高层次的战略话题，旨在开启对话。
如果首席执行官无法接听电
话或参加会议，您通常会被转介给副手，然后由他来安排会议。
最后，确保你设计的是多渠道策略——电子邮件固然好，但直邮也同样有效。例如，Bluewolf 每年都会发布一份“Salesforce 现状”报告，并向关键决策者发送一份副本，并在一周后安排电子邮件跟进。
“后续跟进会很简单。只需要告诉他们，我们希望他们喜欢这份报告，并且我们认为，比如说，第 73 页会因为某种特定原因引起他们特别的兴趣，”亨利说。
“通过电子邮件进行跟进，您可以将其与您的其余接触点策略联系起来，并在此过程中保持深思熟虑。