所有营销策略的目标都应该是创造收入。创造收入的第一步是产生潜在客户。然而，营销团队不应该因为他们产生了数百甚至数千个潜在客户而高枕无忧——因为并非所有潜在客户都是平等的。
许多营销团队常犯的一个错误是 并非所有线索都，在产生每条线索后立即将其交给销售人员。他们在目标清单上打勾。他们觉得很有成就感。然后他们坐下来等待销售人员做他们的工作。不幸的是，在这些情况下通常发生的不是业务关闭，而是思想封闭。销售人员拒绝相信营销人员知道他们在做什么。如果每条产生的线索都直接交给销售人员进行立即跟进，那么几乎可以肯定的是，销售人员将被低质量/不合格的线索淹没。他们会感到沮丧，最终他们会停止跟进从营销部门获得的线索，因为他们认为这不是他们时间的有效利用。不一致的线索跟进会导致销售渠道不一致，以及营销部门的线索生成投资回报不一致。
为了避免这种“死亡螺旋”，营销部门生成的所有潜在客户都应被分配以下类别之一：潜在客户、营销合格潜在客户 (MQL) 或销售合格潜在客户 (SQL)。营销部门需要“拥有”潜在客户，直到其准备好移交给销售部门 – 直到其成为 SQL。
线索分类
每个组织的潜在客户分类定义可能大不相同。以下是一些可用作起点的一般准则。
潜在客户：以某种方式与您互动 国家代码 +994，阿塞拜疆电话号码 的人——下载内容、填写表格、订阅博客、参加活动等。如果您的营销数据库中有某个人的名字，但此人尚未以某种方式与您的公司互动，那么他们就不是潜在客户。他们只是联系人。他们甚至还不是潜在客户。他们是嫌疑人。
营销合格潜在客户：已与您的公司互动且符合理想客户特征的人。营销负责将分类从“潜在客户”更改为“MQL”。回答以下问题有助于确定他们是否合适以及重新分类是否合理。
- 潜在客户的行为是否表明了一定程度的兴趣？
- 潜在客户的业务是否属于您所关注的行业或您知道自己能够成功的行业？
- 潜在客户的头衔/职能是否与客户决策者的头衔/职能一致？
- 公司是否已经展现出潜在的机会触发因素（例如缩小规模、宣布扩张、新产品战略、新的管理团队等）？
- 是否存在外部因素使得这种前景适合您的解决方案（例如新的政府法规或不断变化的宏观经济条件）？
销售合格线索：这是准备移交给销售人员并归销售人员所有的线索，因为此人对您的产品/解决方案感兴趣、合适且明确有需求。回答以下问题有助于确定潜在客户的兴趣和需求程度。
- 潜在客户是否对销售人员做出了回应并且与他们进行了交流？
- 潜在客户是否明确要求咨询或演示？
- 潜在客户是否相信您能够帮助他们？
- 您相信自己能够帮助到潜在客户吗？
- 他们能负担得起您的解决方案吗？
- 他们是否为您的解决方案制定了预算？
- 潜在客户是否有权做出决定？
- 潜在客户是否有明确的需求或具体问题需要您帮助解决？
- 潜在客户是否有一个固定的时间框架来做出最终决定？
- 决策时间范围是否与您当前客户的销售周期一致？
最后 4 个问题通常被描述为 BANT：预算、权限、需求和时间框架。
当销售部门“拥有”潜在 增强数字客户体验：关键的 3 个要素 客户时，这意味着营销部门不再负责与潜在客户互动。所有未来的互动或培养都应由销售部门负责。销售部门应负责确定潜在客户是否成为并保持 SQL。如果销售部门确定他们没有时间或资源来适当培养潜在客户，或者购买时间范围太远，他们应该将潜在客户重新归类为 MQL 状态。
您应该如何对潜在客户进行分类
重要的是，每个组织都要定制其潜在客户分类定义，以满足其独特业务的具体情况。它们还应满足销售组织的特定要求。销售部门需要什么类型的潜在客户才能实现其目标？让销售人员参与定义潜在客户分类的过程。坚持他们的意见。定期重新评估标准以微调交接流程。随着业务的增长和变化，您的潜在客户定义也可能会发生变化。但是，如果没有销售部门的反馈和绩效指标评估，请不要 电子邮件列表 进行任何更改。查看从 SQL 到机会再到已完成业务的转化率。如果转化率太低，则您的标准可能太宽松。
最重要的是，继续以挑剔的眼光看待每条线索，并对其进行适当的分类。这将确保每条线索都能得到适当的处理，并可以优化您的营销和销售工作。