让我们谈谈销售辅导。你可能听说过它可以带来增长16.7%为公司带来年收入增长。但问题是，并非所有销售培训都是一样的。关键是提供产生结果的最佳培训。
这就是我们分享的原因Tara DiCristo-Schmitt 的HubSpot 北美小型企业销售副总裁，与您一起制定指导框架。Tara 负责 HubSpot 最大的销售部门，并于 2022 年拥有全球表现最佳的部门。
那么让我们深入学习她的专业知识。
更智能的销售培训框架
有效的辅导归根结底在于以正确的方式传达正确的信息。DiCristo-Schmitt 的框架和销售触发报告可帮助您在每次辅导课程中做到这一点。
它们共同帮助您：
确定销售代表何时需要辅导课程
了解他们的心态以及如何纠正它
共同制定推动成功的行动计划
1. 确定销售代表何时需要指导
作为销售主管，你的首要任务之一应该是确定你的团队成员何时需要指导，并为他们提供必要的指导帮助他们取得成功。虽然未能完成月度配额是销售代表需要指导的主要指标，但需要注意的是，指导应该是一个持续的过程。
销售主管应不断监控和评估团队的表现，并根据需要提供反馈和指导。通过了解未完成配额如何影响销售代表的心态，您可以传达正确的信息，制定适当的行动计划，并帮助他们重回正轨。
2. 了解销售代表的心态
以下是销售代表每月未能完成配额时心态的变化。
第 1 个月：缺席一个月通常没什么大不了。销售代表可能会将其归结为正常的销售起伏。
第二个月：销售代表开 特殊数据库 始怀疑自己，“我适合这个职位吗？我适合做销售吗？”
第三个月：销售代 我们应该如何找到自己的品牌定位？ 表可能会开始更新他们的简历并希望招聘人员能够与他们联系，因为他们开始怀疑产品和公司。
这是您在每次培训课程中应该向每位销售代表传达的信息的基础。当 DiCristo-Schmitt 开始注意到销售代表中这些常见的思维 业务主管 转变主题时，她调整了销售培训方法，并最终创建了销售触发报告。
采用这个框架并使用该报告为她的团队带来了一些出色的成果。
Tara DiCristo-Schmitt HubSpot
3. 协作制定行动计划
这种销售培训方法的强大之处在于，当销售代表没有达到其月度配额的 100% 时，就会触发培训行动。 DiCristo-Schmitt 的框架为指导未达到目标的销售代表提供了一个有用的结构。
您可以在自己的辅导课程中实施此框架，具体步骤如下（按每个月细分）：
第 1 个月：制定以客户代表为导向的成功计划
当销售代表一个月未能完成任务后，就到了辅导的时候了。第一步是与经理一起制定一个由销售代表驱动的 30 天成功计划。该计划应根据个人的优势、机会领域和他们面临的具体挑战量身定制。
在第一个月，重点应放在提高销售代表的活动水平，以确顶级团队启发的保他们有足够的机会实现目标。与销售代表一起确定他们最擅长的并帮助他们建立自己的领土机会。
您还可以使用 CPC 流程（创建、进展、成交）来诊断销售代表需要在哪些方面提高技能，并制定技能发展计划来提升水平。CPC 流程有助于确定销售代表是否在创建交易、进展交易或成交方面遇到困难。
从这里开始，经理可以帮助销售代表建立强大的顺序和日程安排，以确保他们知道他们要去哪里、与谁联系，以及他们应该说什么。到月底，销售代表应该清楚地了解他们需要做哪些活动才能实现他们的目标，以及如何实现目标的计划。
第 2 个月：与销售总监和副总裁进行协作规划
到第二个月，销售总监和副总裁必须加入辅导课程，评估销售代表的进步情况，诊断其表现中存在哪些差距。这是确保辅导工作步入正轨、销售代表朝着实现他们的目标。
在此会议期间，领导团队应重新审视成功计划并确定任何必要的调整，以帮助销售代表提高绩效。销售总监和副总裁可以提供额外的指导和支持，利用他们的专业知识帮助销售代表克服他们可能面临的任何挑战。
团队应该每周开会审查销售代表
进展情况他们的关顶级团队启发的键绩效指标和活动指标，指导他们，观察客户会议，并促进角色扮演练习，直到实现必要的改进和发展。
这种协作方式不仅可以帮助销售代表提高绩效，而且还可以在销售团队中培养学习和成长的文化。
下载模板：销售辅导触发报告
第三个月：考虑绩效改进计划 (PIP)
虽然绩效改进计划 (PIP) 应该是最后的手段，但如果销售代表在接受两个月的培训后仍然举步维艰，那么就必须考虑采用它。PIP 是一个结构化的计划，其中概述了具体的改进领域、目标和截止日期。这是一个正式的流程，可以帮助激励销售代表并提供必要的指导，让他们重回正轨。
实施 PIP 时，请与销售代表明确沟通他们需要改进的领域以及对他们的期望。计划应切合实际且可实现，并有可衡量的目标，并定期跟踪和审查。
确保在整个过程中提供支持和指导，并庆祝任何进步已制作完成。
虽然 PIP 对销售代表和销售主管来说都具有挑战性，但它也可能是成长和发展的机会。通过共同努力找出需要改进的领域并制定解决这些问题的计划，销售代表可以培养新技能并成为更有效的销售人员。
Tara DiCristo-Schmitt HubSpot
销售触发报告
为了帮助您采用此框架，我们为您提供了销售触发顶级团队启发的报告模板。它基于 DiCristo-Schmitt 用于在 HubSpot 团队内实施此指导框架的确切报告。
该模板使您能够在自己的团队中实施此指导流程，并根据每个代表的需求定制您的课程。
如何使用销售触发报告
要有效使用销售触发报告，请按照以下步骤操作：
下载销售触发报告模板这里。
将您的销售代表的姓名及其每月配额添加到报告中。
每个月末，更新报告并用红色突出显示未完成配额的代表。
使用前面概述的消息传递框架，与每个红色代表安排一次辅导课程。
根据辅导课程，与销售代表共同制定行动计划。
使用每个代表的行动计划来更新报告。
在下个月底跟进每位代表，审查他们的进度并相应地更新报告。
通过遵循此流程，您将能够跟踪您的销售代表的进度并提供量身定制的指导，帮助他们改进并完成他们的配额。
请记住，关键在于专注于指导合适的人并在合适的时间提供合适的信息。销售触发报告可以帮助您做到这一点。
最佳销售指导 = 增加收入
为员工提供必要的工具、资源和指导有助于顶级团队启发的他们提高技能、增强信心，并最终提高销售额。辅导应该是一个持续的过程，包括定期反馈、培训和支持，以确保您的团队不断进步并适应市场变化。
请记住，指导不仅仅是告诉员工该做什么。
这是为了创造一种学习、成长和责任的文化。通过设定明确的目标和期望、认可成就并提供建设性的反馈，您可以激励您的团队充分发挥潜力并取得更大的成功。