让我和你分享一下我销售时的一个策略。一家非常大的保险公司给我发了一份 RFP，即一份提案请求。我从头到尾读了一遍 RFP，然后打电话给发件人。当他接听电话时，我告诉他我们不想参与 RFP。我的联系人问为什么，我解释说他的公司已经使用同一个服务提供商 15 年了，我认为他们没有理由更换。我的联系人说他们要换了。
我反驳说，我公司的收入是 4000 万美元，而他们则是以数十亿美元来衡量，他们永远不会选择像我这样的精品公司。他说我错了；他们想要一家能购买电话营销数据给予他们更多关注的公司。我第三次拒绝了这个想法，解释说我们公司里一个人都不认识，没有理由选择一家没人认识的公司。他最终放弃了，并提出安排一次会议，以便我能够与五位决策者见面。我获得了 100 万美元的收入。
评估您的销售挑战：关键问题
让我们看看你的销售经验与我的有多接近。
- 您是否与收入或规模是您公司数倍的大型公司竞争？
- 您是否销售一种有大量竞争对手在销售且差异化不大的商品？
- 您是否必须消除竞争对手才能赢得客户关系和业务？
- 您的竞争对手是否通过打电话、发送电子邮件或走进您的客户场所来抢走您的客户？
了解价值创造的水平
价值创造有多个层次。随着时间的推移，较低层次的价值创造无法赢得买家和决策者的青睐。在 ETL 中，您会发现第一个也是最低层次的价值创造是掌握价值创造和顾问式销售的精英销售策略
在谈论您的公司。第二个层次是您的服务。第三个层次是提供承诺的业务成果。第四个层次是能够从客户的战略成果开始对话，将您定位为战略合作伙伴。
拥抱价值主张：超越传统方法
《Eat Their Lunch》的第一章将帮助您去除销售拐杖，例如大谈您的公司和解决方案。相反，您必须面对这样一个事实：您就是价值主张。您依赖的创造价值的拐杖在与联系人沟通时失效了。通过去除我们所谓的传统方法，您可以为更重要的对话让路，从而为您的客户创造价值。
不要采用这些陈旧过时的销售方法，而要关注客户期望的战略成果。举个例子：我的招聘客户都不想要临时员工；他们想要更低的劳动力成本、灵活性或雇佣可靠的人。领导者和决策者关注的是成果，而不是关于贵公司的故事，等等。
抓住客户的心声：技巧与示例
《吃他们的午餐》继续介绍如何吸引客户的注意力。我以一家保险公司为例，我的注意力份额为 0.0%，而他们的现任客户正在海湾电子邮件列表失去注意力。为了吸引潜在客户的注意力，您需要向联系人简要介绍导致客户经历负面事件或结果的趋势。
如果您在谈话开始时回答“为什么要改变”，而您的竞争对手谈论“为什么选择我们”，这种不匹配会让您获得可持续的竞争战略优势。无论您的客户是否是一家拥有您所缺乏的其他所有优势的大型公司，情况都是如此。
预订会议的有效勘探顺序
为了抓住客户的注意力，您需要预约一次会议。要完成这项工作，您需要使用多种不同的媒介并提供见解，证明您值得花一个小时的时间与梦想客户交流。Eat Their Lunch提供了一个实现这一目标的序列，即在 13 周的时间内轮流与 60 位梦想客户进行交流。
结合位移、战略价值和关系
如果您对上述四个问题的回答是肯定的，那么您需要创造具有战略意义的价值。要做到这一点，您需要客户所缺乏的洞察力和信息。如果您不是真正的战略家，您的联系人就不会将您视为值得信赖的顾问。
许多销售组织正在回归交易策略和战术，认为建立关系没有什么理由。为了我们的目的，我们将使用这种运营理念：所有条件都相同时，关系胜出。所有条件都不同时，关系仍然胜出。您的工作是通过创造价值和建立信任关系来在销售对话中创造更大的价值，从而让所有条件都不同，这种关系允许您提供建议，并让这些建议被采纳。
如果您选择了《吃他们的午餐》，请给我发送一封电子邮件，我会向您发送练习册和视频课程。