利用 One-Up 方法来改变您的销售策略，这种方法可以确保您始终领先于客户的需求和期望。
《精英销售策略：成为佼佼者、创造价值和真正具有顾问精神的指南》于 2022 年 4 月出版，提供了帮助销售人员成为佼佼者的策略。
一年前，我在 Outbound Conference 的 75 分钟主题演讲中首次提出了“领先一步”的概念。我担心观众可能会认为“领先一步”是一种压力或操纵。然而，“领先一步”既电话营销数据不是一种压力策略，也不是一种控制客户的方式。在我上台解释这个概念的时候，我看到观众们都笑了。
一个人之所以比客户更胜一筹，是因为他们比客户拥有更多的知识和经验。因为你每天都在销售，所以你可以帮助客户更好地了解他们的问题。胜出一筹意味着你有义务帮助你的买家做出正确的决定。
几周前，我采访了一位销售人员。我问他每周销售时要开多少次会议。他回答说开了 20 次会议。我接着问他一年的平均会议次数，他平均每周开 20 次会议。也就是说，他有 1,000 次经历。当我问客户多久从他和他的公司购买一次时，这位忙碌的销售代表说，这需要五到七年的时间。
B2B 销售中信息差异的力量
B2B 中最重要的销售策略是信息差异。为联系人创造价值意味着您需要分享能够纠正他们信息差异的见解。但在继续之前，我们必须解决您可能犯下的最大错误之一——阻碍第二次会面的错误。
想象一下，您是买家、决策者，或者，如果必须的话，是一家价值数十亿美元的公司的首席执行官。您同意与销售人员会面，以帮助解决一系列有损如何改善销售与营销协调性
公司战略成果的棘手问题。当您接受日历邀请时，您点击进入销售人员的网站，阅读有关该公司及其解决方案的所有信息。在这里保持角色。
销售人员出现并开始建立融洽关系。很明显，销售代表正在努力适应。当销售人员安顿下来时，他们打开幻灯片并分享您在其网站上看到的相同信息。
意识到自己失败了，销售人员打开了他们的奖杯柜，以幻灯片的形式展示该公司服务的所有知名公司。现在你很失望，因为你原本希望销售代表会对你的问题和你的团队即将做出的罕见决定感兴趣。销售代表现在分享了是什么让他们的解决方案成为已知和未知领域中最好的解决方案。
拥抱领先心态
让我们回到信息差异，即您知道客户不太可海湾电子邮件列表能知道的事情。您为什么要在销售对话中分享那些唾手可得但无法为客户创造价值的信息？让我来回答这个问题：
- 没有人向你介绍过“领先一步”的概念。同样，也没有人向你暗示过分享不易获得的见解和信息的价值。当我需要进行两次脑部手术时，我选择了发明了我想要的手术类型的外科医生。在我之前，他已经做过 3,000 次手术。你的客户需要知道他们不知道的事情的人。
- 没有人认为信息差异是销售人员最重要的销售策略。即使是最大的销售组织也未能通过教导团队如何创造价值来帮助他们。他们认为他们的解决方案才是最重要的。
- 您的销售方法陈旧、过时或仅基于一种策略。您需要采用越来越多的策略来创造价值，以赢得更多、更大的客户。
你需要领先于他人的主要原因之一是，你有责任带领客户完成我们过去所说的“买家之旅”，这个术语现在没有任何意义了。这又是领先于他人和有效利用信息差异的力量。
采取“先下手”策略的销售人员会让客户主导。这样做的话，他们可能会因为购买过程中的一系列重大问题而蒙受损失，例如无法接触到必要的利益相关者，以及时断时续导致会议推迟四周而不是建立势头。
制定成功的销售策略
我希望你们热爱你们的公司。我也希望你们热爱你们的解决方案。但尽管我希望这是真的，但你们的竞争对手也为拥有良好解决方案的好公司工作。这意味着你们将遭受同等待遇，因为你们和竞争对手可能是同卵双胞胎。唯一真正的区别是你们徽标的配色方案。
你我如今生活在决策时代。你的客户和我的客户都对 21 世纪的不确定性感到担忧。我们必须与客户并肩而坐，帮助他们做出决定，如果他们要求我们为他们做出决定，我们也会为他们做出决定。
成为佼佼者的下一步
您需要制定计划，从普通销售代表晋升为顶尖销售代表。您还需要使用正确的销售策略和战术。
PS如果您想入门，我有一门关于信息差异和价值创造的课程，价格为 97 美元。但如果您今天购买，只需支付 47 美元，代码为：50coins