销售员的生活常常是令人疲惫的，有时甚至令人沮丧。 当谈到合格的销售线索时，销售和营销经常发生冲突，这并不是什么秘密。 部门之间的不协调可能会使您的企业浪费时间和金钱。 相反，销售和营销应该齐心协力。这是通过潜在客户开发和销售勘探来实现的。 尽管这两个术语经常互换使用，但它们并不相同。 在这里，我们将解释潜在客户开发和销售勘探之间的区别，同时提供可行的策略来弥合销售和营销团队之间的差距。
我们将介绍：
- 什么是潜在客户开发
- 如何改善潜在客户生成流程
- 什么是销售潜在客户开发
- 值得尝试的销售勘探技术
- 如何协调销售和营销团队以达成更多交易
在深入研究之前，让我们先了解一下基础知识。
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线索和潜在客户并不相同
说销售线索和潜在客户是一样的，就好比说多汁的芝士汉堡和素食汉堡没有区别。
是的，它们都是“汉堡”，目的是为了满足您的饥饿感。
然而，一旦你咬一口，你就会注意到其中的差别。素食汉堡很好吃，但多汁的芝士汉堡更棒。
您可以将同样的类比应用于销售线索和潜在客户。
销售线索和潜在客户都是销售 C级执行名单 过程的一部分，对产品或服务表现出不同的兴趣程度。 线索很好 — 这意味着他们表现出兴趣并提供了信息。但是，潜在客户很棒。 为了更好地理解背景，让我们回顾一下潜在客户和潜在客户的含义。
什么是线索？
销售 线索是渠道顶端的联系人（个人或企业），他们对您公司的产品或服务表现出潜在兴趣 。
他们通过提供信息来换取受限内容（或需要个人填写表格才能访问的内容）来表示兴趣。
所要求的信息可以是基本信息，例如姓名 电话线索 和电子邮件，也可以是更具探索性的请求，例如职位和公司规模。
需要注意的是，潜在客户尚未获得资格。没有明显 外展视频探寻：销售团队的提示和技巧 的指标表明他们是否符合你的理想买家角色，或者他们是否有兴趣购买你销售的产品。
什么是潜在客户？
一旦潜在客户满足了一组预先确定的特征，其就会成为合格的潜在客户。
这些联系人处于销售漏斗的底层，并且拥有超越单向沟通的既得利益。
潜在客户应该有未解决的业务挑战或问题，但这些问题或问题可以更有效地解决。您需要一些可以利用的东西来提升价值。
如果他们不这样做，那么可能是时候取消他们的资格了，以避免浪费时间和心痛。
相信我；我们都经历过这种情况。
不要错误地认为一个潜在客户就意味着一笔交易——该个人或企业只是满足了指定的标准而已。
这就是销售潜在客户开发的作用所在，我们稍后会讲到。
什么是潜在客户开发？
潜在客户开发是通过提高品牌知名度和培养关系以获取联系信息来吸引潜在客户的过程。
通常，潜在客户开发是一种营销功能。它是销售流程的第一步，也是构建销售渠道的长期战略。
从整体上看，你可以将潜在客户开发视为一场“持久战”。
听我说完。
您是否曾经参加过无薪实习，因为您知道这是一份能够推动您的职业发展的好工作？
当然，没有拿到工资确实是一件令人沮丧的事。然而，这一小步在当时可能很不方便，但是为了追求更大的目标而采取的行动。
如果你愿意的话，这是一场持久战。
企业对企业 (B2B) 销售线索生成的示例包括：
- 电子书
- 白皮书
- 网络研讨会
一旦联系人提供了他们的信息，营销团队就可以开始为符合目标受众的潜在客户培育流程。此阶段的推广采用一对多的方式。
如何改善潜在客户生成流程
1. 培育潜在客户
你不会在第一次约会时就向别人求婚，对吧？
不会的。你应该先培养和建立关系。
对于线索来说也是如此。
在销售和营销中，您需要在销售渠道的每个阶段培养潜在客户。
这使得您可以根据潜在客户在购买旅程中的行为和阶段发送个性化内容。
潜在客户培育最受欢迎的例子是创建个性化的电子邮件营销活动。
2. 开发高质量、有门控的内容
我之前曾在本指南中简要提到过门控内容，但我想在这里对其进行扩展。
门控内容是一种有效的内容营销形式，可以帮助产生潜在客户。
这是吸引优质潜在客户的绝佳方式，您知道这些潜在客户有兴趣提供联系信息。作为交换，他们会获得高价值的内容。
例如，Salesforce 要求您填写一份包含七个字段的表格才能访问其销售状况报告的第三版。
然而，并非所有材料都应受到限制，包括博客文章或信息图表。
这些内容类型是为买家旅程的认知阶段开发的，买家刚刚意识到业务问题或挑战。
3. 使用 Leadfeeder 等潜在客户生成软件
我所追求的是更加聪明地工作。
使用Leadfeeder 等潜在客户生成软件可以提高效率并节省您的时间。
Leadfeeder 的软件可以识别来自已经访问过您网站的决策者或企业的匿名网站流量。
您还可以查看联系人正在查看的确切网页，以便进行更加个性化的跟进。
还可以设置 Leadfeeder 在潜在客户再次访问时自动更新您的客户关系管理 (CRM) 工具。
什么是销售潜在客户开发？
简而言之，销售潜在客户开发就是从销售线索列表中联系感兴趣的联系人以寻找潜在客户的行为。
销售团队负责管理销售潜在客户挖掘。这是潜在客户挖掘之后的流程，采用一对一的方式。
标准的外向销售方法包括电话营销和电子邮件营销，两者结合使用可以发挥良好的效果。
然而，关注那些已经被营销团队预先热身或参与的潜在客户会更有效。
为什么？
除了从逻辑角度而言有意义之外，将时间集中在与预先建立的关系最热门的线索上有助于推动事情的进展。
B2B 销售勘探活动的示例包括：
- LinkedIn 直接消息
- 温馨邮件
- 热情呼唤
虽然这看起来像是一个简单的过程，但它通常是最困难的。
HubSpot 2018 年的一项入站营销研究显示，37% 的销售代表认为潜在客户挖掘是销售过程中最具挑战性的部分。
事实上，47% 的北美销售代表表示，获得潜在客户的回应是他们面临的最大挑战。
这不应该让人感到震惊。如今的买家比以往任何时候都更精通数字技术，并期待个性化的体验。
为了超越竞争对手，你必须在拓展业务时更加谨慎。
值得尝试的销售勘探技术
1. 社交
社交销售正在兴起。
LinkedIn 的2020 年销售状况报告发现，全球范围内在 LinkedIn 学习研讨会上花费的时间在两个月内增加了一倍以上。
销售团队用于社交销售的最流行的平台是 Facebook、LinkedIn 和 Twitter。
很有可能，您已经在进行社交销售，只是不知道而已。
每当您在社交渠道上分享特定于您公司的博客或视频内容时，您就在进行社交销售。
我在之前的网络研讨会上深入讨论过这个问题，但关键是在潜在客户对您分享的内容表现出兴趣后与他们互动。
我经常发现销售人员发布一两篇文章后就结束了。不要成为这样的人。
重点是与潜在客户互动以开始双向沟通。
使用您的合格潜在客户列表来查找潜在客户的社交渠道，以进一步推进。回答他们的相关问题并继续吸引这些联系人。
2. 成为思想领袖
遗憾的是，没有魔法棒可以让你立即成为公认的思想领袖。建立信誉需要时间。
好消息是，一旦你们建立了融洽的关系，B2B 买家就会寻找您的内容。
DemandGen 的2019 年内容偏好调查报告显示，95% 的 B2B 营销人员寻求来自行业思想领袖的可靠内容。
您可以通过为知名网站撰写客座博客文章或成为即将召开的会议的演讲者来成为行业思想领袖。
3. 请停止出售。
我明白为什么告诉销售人员不要销售听起来有悖常理。
事情是这样的：
在销售漏斗中，推销产品或服务需要一定的时间和地点——在潜在客户挖掘阶段，不是吗？你不会想让潜在客户太快不知所措。
相反，您唯一的重点应该是为潜在客户创造价值，并弄清楚您的产品或服务如何以独特的方式满足他们的需求。
协调销售和营销以达成更多交易
典型的销售和营销工作流程可能涉及大量的来回。
让我们来看一个例子。
营销部门开展潜在客户开发活动，并汇总合格潜在客户名单。然后，他们将其分享给销售团队。
销售团队会接受这些潜在客户，开始寻找潜在客户。但是，经过仔细研究后，他们认为营销团队的标准没有正确评估大多数潜在客户。
销售团队重新回到营销部门并寻求新的销售线索。
这让营销团队感到疑惑：
我们刚刚给你的“合格”名单怎么样了？
这是一个永无止境的模拟，会浪费您企业的时间和金钱。营销和销售协调对于您企业的成功至关重要。
以下是开始对齐过程的最佳方法：
- 确定潜在客户要求：确定营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL) 的组成，以消除混淆。
- 制定服务水平协议(SLA)：SLA是销售和营销团队之间的合同，旨在让两个部门都承担责任。它应该明确概述营销和销售职责。
- 实施潜在客户评分系统：这会为潜在客户采取的具体行动分配一个预定值。一旦潜在客户达到积分门槛，就可以将其转交给销售人员。
- 指定交接点：一旦潜在客户成为 MQL，营销部门就会将其交接给销售团队。但是，如何将潜在客户归类为合格客户对于每个企业来说都是独一无二的。