营销人员和销售人员常常认为：“顾客就是顾客。任何销售都是好的销售。”
是时候摆脱这种思维模式了。事实上，理想客户和不太理想的客户之间存在着巨大的差异。随着业务的增长，您需要确保您达成的交易值得您为达成和保留这些交易而投入的资源。
您可以通过定义并向理想的客户资料进行销售来实现这一点。
理想客户资料 vs. 购买者角色 vs. 目标市场
理想客户资料、买方角色和目标市场之间的界限有时很模糊，因此在继续之前，我们请确保您了解其中的差异。
理想的客户概况是对能够从您的产 国家代码 +973，巴林电话号码 品或解决方案中获得最大价值的公司类型的假设描述。这些公司往往拥有最快、最成功的销售周期、最高的客户保留率以及最多的福音传教士为您的品牌。
您可以使用公司统计数据来定义理想的客户资料，其中包括：
公司平均规模
公司平均收入
理想的行业
公司的理想位置
…等等。根据您的产品、服务或品牌，您可能希望包含其他数据点，以帮助您确定适合您的细分市场。
买家角色是对公司中需要参与购买决策的人员类型的假设描述。理想客户资料的公司结构可能会提供以下信息你的买家角色但角色本身应该由人口统计学特征来定义，例如作为角色，职位、职能、资历和收入。最重要的是，你应该了解每个人的痛点和挑战，以及你的产品或服务如何解决这些挑战。
在 New Breed，我们有时会使用“理想客户资料”和“买家角色” 可以互换使用，因为我们使用理想客户档案的核心概念来构建我们的角色。通常，买家角色只是拼图中的一块，因此您需要了解所有这些拼图块是谁，以及如何单独联系他们，以便向整个公司销售产品。
最后，目标市场也类似于理想的客户概况，但是目标市场在 B2C 消费者环境中更常用。目标市场不是描述一家公司，而是定义一群能从产品或服务中受益的核心消费者。
下载我们的市场进入策略清单，确保您在将产品推向市场时不会错过任何一个步骤。
为什么理想的客户资料如此有价值？
您可能有能力向众多公司销售产品，并吸引这些公司内的各种人员，但您需要知道您的成功之道。如果您只向对您的产品或服务感兴趣的每一家公司销售产品，您可能会遇到大量流失和不满意的客户，以及不满意的员工。
例如，当 New Breed 首次定义我们的理想客户档案时，我们其中包括一个我们称之为启动Sam。这类客户过去（现在）非常有兴趣与我们合作，但他们缺乏预算，因此很难向他们推销产品。由于获取成本高昂，我们希望通过与他们长期续约来弥补成本，但平均交易规模小、时间短，对我们公司的价值不大。
一旦我们开始注意到这种模式，我们就不再鼓励销售代表与 Startup Sams 合作，而是将他们介绍给其他可能帮助他们解决挑战的资源，直到他们达到我们的目标。这帮助我们提高了成功率、平均交易规模和终身顾客价值。
以下数据可以证明这一点：
2016 年，我们向初创公司 Sams 出售
我们在 2017 年停止向 Startup Sams 出售产品，那一年，我们的平均交易规模增长了 83%
在没有向 Startup Sams 出售的第一年（2018 年），我们的平均交易规模比上一年增加了 30%
仅在 2019 年头几个月，我们的平均交易规模就比 2016 年高出 152%
通过深入研究我们的理想客户档案来识别和解决这个问题，我们大幅提高了收入——而且我们并不是唯一一家这样做的公司。
除了明显的收入收益外，理想的客户档案还能帮助您的营销和销售团队核心价值主张以及产品或服务的信息传递。当营销人员和销售人员确切地知道他们在与谁交谈以及如何与他们交谈时，他们的努力就会更加成功。
事实上，研究表明协调销售营销团队可以通过以下方式提高客户保留率36%销售成功率提高 38%。
同样，您的产品和服务团队可以使用理想的客户资料来考虑如何构建和改进产品或服务，以便随着时间的推移更好地满足这些客户的需求。当客户提供反馈了解什么对他们有用，什么对他们无用，你就可以更轻松、更有效地解决公司中的这些问题。
无论你目前是否已经建立了理想的客户档案，请花点时间深入挖掘你的公司数据。你可能会对发现的结果感到惊讶。
如何创建理想的客户档案
现在您已经了解了这些概念之间的区别，让我们来讨论如何创建理想的客户档案。这个过程相对简单：研究您当前和过去的客户，分析了解他们的个人资料，确定他们的共同特征，并利用这些特征来识别未来的潜在客户。
首先查看现有客户的数据，并按行业、公司规模和其他因素对其进行分类。从这里开始，您可以根据现有客户群的共同点对理想客户的属性做出假设。收集反馈客户的数据在这里会更有价值。
一旦你掌握了当前和过去客户的数据，就该寻找可以帮助你识别未来潜在客户的模式了。问这样的问题：
是什么让这些客户获得成功？
他们在行业或角色中面临哪些挑战，可能使他们更容易接受我们的产品或服务？
一旦你对现有客户群和潜在客户之间的共同点有了很好的了解，你就可以开始创建理想的客户档案。这应该包括公司规模、行业和位置等企业信息，以及买家的兴趣和挑战。以下是你应该遵循的一般步骤：
定义你的核心客户属性
在开始创建理想的客户档案之前，定义有助于塑造档案的核心客户属性会有所帮助。客户属性包括人口统计（例如年龄、位置）和心理统计（例如生活方式、兴趣）变量，您可以使用这些变量为目标受众构建自定义买家角色。这些特征可以深入了解目标市场中人们的行为和偏好，让您能够创建更有效地引起他们共鸣的个性化信息。
确定他们的痛点和目标
建立买方角色最重要的方面之一是了解客户 如何找到合适的b2b营销合作伙伴 的痛点和目标。了解这些将帮助您创建直接针对他们需求的信息，使他们更有可能使用您的产品或服务。一些痛点可能包括财务困难、时间或精力限制或情感问题。您的目标应该是了解他们在解决方案中寻找什么，以及如何以有效和高效的方式为他们提供解决方案。
进行市场调研并分析数据
确定理想客户后，进行市场调查以更好地了解他们的需求非常重要。这种调查可以采取调查、访谈或焦点小组的形式。分析这些活动的数据将帮助您识别客户行为和偏好中的常见模式，然后可以使用这些数据来创建有效的信息传递策略来营销您的产品或服务。
建立最相关的几个客户细分市场
在分析了你进行的研究活动的客户反应后，你应该能够建立一些代表你的关键客户群体目标市场。这些细分市场可能包括按年龄、行业、地点或与您的产品或服务相关的其他特征划分的客户。了解最有可能的买家将有助于您制定更个性化、更有效的信息，以引起他们的共鸣。
为每个细分市场创建购物角色
要创建理想的客户档案，请将每个细分市场视为购物角色或头像。您应该为这个角色创建详细的描述，包括年龄、性别和位置等人口统计信息。进一步的洞察可能包括促使他们向您购物的动机以及他们在讨论您所在市场的产品或服务时使用的语言。您收集的理想客户的详细信息越多，就越容易通过个性化消息和针对其需求的优惠与他们联系。
通过了解你的理想客 电子邮件线索 户概况，你可以将营销工作重点放在这些部分增加将潜在客户转化为客户的机会。您还可以使用这些数据来指导您的销售流程，以帮助您更快、更有效地完成交易。如果您发现某个细分市场表现不佳，您可以快速调整策略，专注于更有利可图的客户群。
要想在销售和营销中取得成功，您需要了解您的理想客户以及如何接触他们。通过创建理想的客户档案，您可以更好地了解哪些细分市场最有可能购买您的产品或服务，以及制定策略以定位他们。这将使您能够洞察到何时何地营销您的产品和服务，并做出明智的决定。有了这些知识，您就可以确保您的努力集中在最有可能成为客户的潜在客户身上。