是否知道几乎90% 的 B2B 潜在客户都不会对冷门推广做出回应？ 哎呀。 如果您希望参加会议并达成交易，您就必须提高您的销售技巧。 我听说过的最好的销售推广理念之一来自Sailthru的客户成功团队。准备好听了吗？ 一位客户打电话来投诉该平台在她手机上的显示效果。她在使用该工具时遇到了麻烦——这显然是他们想要解决的问题。
但问题不在于他们的网站，而在于客户的老旧过时的手机。
他们本可以告诉她忍受一下或者使用桌面版。
但他们没有这么做。相反，该团队给客户寄送了一部全新的手机，以便她能够充分利用他们的平台。
现在，一部售价 700 美元的手机不一定是吸引新客户的最佳销售方式。但对于企业客户来说，这可能是值得的。
自从我听到这个天才的想法以来，我一直致力于寻找创造性的方法，帮助销售人员突破网络混乱并建立真正的关系。
那么，如何在众多平庸的销售人员中脱颖而出呢？
注意：如果您从事 B2B 业务，您可能总是对新线索感兴趣。试用Leadfeeder 的 14 天免费试用版来构建您的渠道。
销售拓展思路＃1：送礼物
赠送礼物是建立关系的最有效方法之一。
Sendoso 发展主管 Braydan Young 表示，
“随着电子邮件回复率越来越低，销售和营销人员正在寻找新的方式来与潜在客户和客户建立联系。送咖啡、礼物或午餐可以让你显得更有人情味，而不是只想向他们推销另一种解决方案。你开始与他们建立关系。”
它们填补了市场空白，使赠送和基于账户的营销变得简单且可追踪。
Sendoso 可帮助您发送礼物，甚至在您的 CRM 中添加备注。以下是 Sendoso 的一些精彩示例：
这些外展礼品创意大多很小 — 一张电子礼品卡、一杯咖啡、一张手写便条。它们花费不多，但却很贴心、很独特。
销售拓展理念 #2：真正脱颖而出
美国大约有300 万名销售人员。如果每名销售人员每天只打 10 个电话，那么每天就有 3000 万个电话。
您认为其中有多少个电话能够真正传达到决策者手中？
如果您真的想接触潜在客户，那么在打电话之前您必须脱颖而出。
PandaDoc收入工程师 Nathan Lippi表示：
“作为一名销售人员，脱颖而出的关键在于打破人们习惯的模式，但 90% 的销售人员都在做其他人正在做的事情。电子邮件和电话很重要也很有用。你也可以利用这些媒介打破这种模式，但如果你只做这些，你可能很难引起注意。”
Nathan 提供了一些脱颖而出的独特方法：
在会议上穿得与众不同。下面是我 传真列表 在旧金山收入峰会上拍摄的 Nathan 的照片，当时他四处征求人们在他的夹克上签名，作为比赛的一部分。会议结束时，每个人都知道他是谁！
赠送一张永远不会被丢弃的独特商业“名片”。Jeffrey Gitomer 会给人们印有他头像和联系信息的硬币。
发送老式的手写便条。Letter Friend可帮助人们通过您的 CRM 自动发送真实的手写便条。
销售拓展理念#3：个性化
个性化并不是什么新鲜事。我们被教导在电子邮 五大营销材料供您参考 中使用姓名，并在电话营销中加入个人信息。
如果您想要召开会议，您就必须更有创造力。
LeadIQ 增长与营销副总裁 Ryan O’Hara 表示
“当你进行潜在客户挖掘时，你不只是在与其他销售人员争夺潜在客户的时间。你正在与营销机器竞争。尝试通过比机器更周到来击败它们。通过让你的工作个性化、富有创意和娱乐性来击败它们。”
那么 Ryan 会做什么呢？
他通过视频工具 Vidyard GoVideo 录制自己弹钢琴和为潜在客户演唱个性化歌曲的视频。
听起来有点傻，对吧？但这种方法将他的冷门推广到会议的转化率提高了 40%！
请记住，如果一开始你没有成功，那就再试一次。你每次都可以把销售拒绝和失败转化为机会。
销售拓展思路#4：谈论你的竞争对手
这看起来可能有点违反直觉，但请听我说完。
您的潜在客户可能已经了解您的竞争对手。他们可能正在比较各种选择，或者已经倾向于选择某个竞争对手。
不要忽视行业内的其他选择，而要谈谈你的竞争对手。不要贬低他们——这会让你显得小气。
相反，要展示你的产品为何与众不同。解释你的产品特点、优势和定价差异。如果竞争对手在某些方面胜过你，不要回避。
在 Leadfeeder，我们创建了多个登录页面，将我们的功能与主要竞争对手的功能进行比较。
事实上，我们并不是每个人的完美解决方案——通过诚实面对这一点，我们可以建立信任并确保找到合适的人。
销售拓展理念＃5：发挥价值
大多数销售人员都会大力谈论他们的产品有多么棒以及它可以如何帮助他们的潜在客户。
突出优点很重要——但它应该在漏斗的后期进行。
建立有意义的联系需要互利互惠。与其一味地推销自己，不如花时间传递一些有意义的东西。这将为建立更牢固的联系打开大门。
以下是一些以价值为中心的销售推广理念：
联络人们：主动将他们介绍给他们能从中受益的人，例如行业专家或潜在客户。
提供一些免费的东西：超越标准的白皮书或电子书，提供一些真正有价值的东西，例如免费的两周试用、如何修复他们网站上某些内容的建议或他们可能喜欢的书籍。
进行免费分析：利用您的专业知识进行研究并提供建议。例如，社交媒体工具销售人员可能会为潜在客户提供免费的社交媒体渠道审核，并提供一些提示。（只需确保您给人留下乐于助人而不是居高临下的印象即可。）
销售拓展理念 #6：对守门人友善
大多数销售人员会尽其所能绕过助理和人力资源部来接触决策者。
毕竟，你为什么要浪费时间与无法购买的人交谈呢？
事实是，这些行政助理可以成就你，也可以毁掉你。他们每周要接听几十个电话，而且极力保护老板的时间。
不要试图偷偷摸摸地绕过他们，而要让守门人参与到你的销售推广中。在社交媒体上查看他们，了解他们喜欢什么或他们面临的挑战。然后提供一份有意义（但小）的礼物，比如他们喜欢的咖啡品牌或他们可能想尝试的工具的折扣。
如果他们最终有所帮助，请不要忘记跟进并发送感谢信或礼物。
注意：电话营销并未消失，但你必须发挥创造力。试用Leadfeeder 的 14 天免费试用版，发现正在访问你网站的公司 — 然后使用上述策略之一开始建立关系。