通过掌握决策能力，探索如何在不可预测的现代销售环境中蓬勃发展。
不久前，销售处于传统方法的时代。销售主管和销售经理相信客户需要销售人员解释“为什么选择我们”才能达成交易。当时这种方法效果很好。
不久之后，下一个销售时代来临了，线性销售流程占据了主导地位。销售领导和销售经理相信，只要按照一定的顺序执行一定的步骤，他们的团队就会取得成功。这个时代的真相是，优秀的销售代表会获胜，而其他人则会继续失败。
随后进入了解决方案时代。销售主管、销售经按行业划分的特定数据库理和产品人员都对解决方案充满信心，许多销售组织认为，仅凭解决方案就能赢得客户。
在没有宣布或大张旗鼓的情况下，我们已经进入了决策时代。这个时代开始已有一段时间了。让我们把这个日期标记为 21 世纪的开始，而 21 世纪现在已经进入了第三个十年。让我们把 2001 年 9 月 11 日作为世界彻底改变的日期，我们也随之改变。过去的确定性让位于至今仍困扰着我们的不确定性。随后的战争和对恐怖主义的恐惧使我们处于不稳定的状态，日常生活的其他方面也变得不确定。再加上 2007 年的全球金融危机、2020 年的全球大流行以及持续的失控通货膨胀，没有任何迹象表明它会很快消退。
制定销售战略决策：关键的首次尝试
虽然这并不是什么新鲜事，但每个决策者都在竭尽全力，在第一次尝试时就做出罕见、战略性和重要的决策。错误的决策不仅会导致公司辜负客户，还可能影响决策者在公司的未来。
您从未遇到过联系人或他们的团队礼貌地要求您执行传统方法并回答“为什么选择我们？”，您也从未遇到过潜在客户告诉您他们更喜欢线性销售流程。如果您从 21 世纪初就开始关注您的客户，您会注意到他们似乎并不对您的解决方案感到兴奋，因为他们更关心如何做出正确的决定。
如果你在等待不确定性时代结束，要知道人工智能只是一个大型语言模型（一个玩物），而即将出现的通用人工智能（AGI）将创造更大的不确定性并震撼世界。
销售决策时代的培训
您接受过几十年前开发的销售方法的教育和培训，所有这些方法都是为那个时代而设计的。从传统的“为什么选择我们”，到线性销售流程，再到以解决方案为价值，再到客户，再到现在的决策时代。销售领导和销售经理如果想知道为什么他们的团队会遇到困难，他们需要知道，当买家的情况发生变化时，销售组织需要随之发展，否则将因无法提供买家及其工作组需要和期望的体验而遭受后果。
您尚未接受任何B2B 销售培训，无法为这个决策时代做好准备。如果您和您的销售团队的销售方式没有发生重大变化，大多数人会发现销售变得揭秘推动销售成功的特质：综合指南
更加困难。这些糟糕的结果是使用几十年前的销售方法的结果。除非您改进销售方法和新的有效销售策略，否则您可能会发现实现目标比过去更具挑战性。
如何在销售决策时代取得成功
如果你想在决策时代取得成功，你需要以客户为中心，了解他们正在努力为他们的公司和未来业绩做出最佳决策。这与你的解决方案无关，因为你的联系人可能会认为它与你的竞争对手提供的解决方案不相上下。
与之前的对话不同，您需要做更多工作，让您的联系人了解他们需要知道的信息，以便做出正确的决定。与推销您的解决方案不同，您需要解释许多变量，如果他们无法理解不同的因素及其对客户的影响，这些变量可能会威胁到您的客户未来的结果。
您的发现方法必须改变，因为您的联系人正在尝博目录试发现成功所需的信息。您的问题现在需要为您的客户提供更高分辨率的镜头，以便他们查看自己的决定。即使您认为需要速度，任何加快决策的尝试几乎肯定会在您的联系人不确定的一天和时间里失去客户。现在，您必须创造他们推进变革计划所需的确定性和信心。
结论：在销售策略中融入决策
我们已经告别了解决方案时代，而进入了决策时代。许多销售组织之所以难以取胜，是因为他们大多数采用的方法与不确定性相悖，而不确定性需要另辟蹊径。
最近，我看到很多客户要求做演示，他们希望演示能让他们确信自己会成功。他们试图获取他们认为需要的信息，但事实是，他们在做决策时需要更深入的洞察力。
在阅读本文之前，请尝试确定您的销售方法诞生于哪个时代。确定其年代可以帮助您开始发展销售团队。如果您是销售人员，它可以帮助您了解需要什么来确保您的联系人做出正确的决定并看到他们需要的结果。