在经济压力不断改变购买格局的世界中,销售中唯一不变的就是变化。为了超越竞争对手并保持销售引擎的运转,您需要敏捷、适应性强,并随时准备提出正确的开放式销售问题。这就是压力测试发挥作用的地方——这是一种高效销售技巧,旨在帮助您确定决策者、加快销售周期并精准地达成更多交易。
压力测试什么提出新的(和经过验证的)问题很重要
在我们深入探讨可以帮助您对潜在客户进行压力测试的销售发现问题之前,让我们先谈谈为什么它很重要。压力测试就是要了解他们的兴趣、承诺以及可能阻碍他们前进的障碍或反对意见的程度。通过在游戏早期部署有针对性的问题,您可以发现驱动力了解他们决策背后的原因,并发现如何帮助他们实现目标。
如果做得正确,压力测试可以帮助您从一开始就锁定决策者,腾出空间专注于培养个人关系并满足他们的独特需求。考虑到这一点,让我们仔细看看您应该尽早向潜在客户提出的开放式销售问题,以推动销售周期——即使这意味着在您的销售渠道中优先考虑不同的潜在客户。
8 个需要尽快询问的销售问题
1.着眼未来:您的短期和长期目标是什么?
在入站销售,你卖的不仅仅是产品,你卖的是一个愿景。而这要从了解买家的目标开始。所以问问自己,你是否在帮助你的潜在客 电话号码库 户看到更光明的未来?你是否在激励他们实现他们最疯狂的梦想?如果没有,那么是时候提出尖锐的问题,并让这种面向未来的心态发挥作用了。
何时询问:尽早开始。客户的目标将成为销售旅程其余部分的路线图。务必在整个互动过程中重新审视这些目标,因为买家 如何借助crm软件分析客户评论 的北极星可能会随着时间的推移而发展或变得更加清晰。在重大事件发生后进行检查也是明智之举,例如潜在客户的行业或公司结构发生重大变化。
解码响应
具有明确目标/KPI 的买家:如果潜在客户的目标是在明年将收入提高 X% 或在未来两个季度内将生产成本降低 X%,请使用这些具体目标 业务主管 来提出量身定制的解决方案。展示您的产品/服务如何帮助实现这些目标并提供数据驱动的例子来自类似客户,说明了对其底线的直接影响。
目标/愿景不明确的买家: 鼓励他们讨论当前的痛点,例如生产力落后或流程效率低下。利用这些信息,指导他们制定切实可行的目标,并使用与他们的情况相关的案例研究,说明如何解决这些问题。
2. 以人为本:是什么激励您达到如今的水平?
销售就是关系,关系就是人。所以花点时间与你的买家进行个人交流。询问他们的旅程、他们的灵感,他们的挑战。让他们知道你关心他们,并观察这种联系如何发展成为终身的伙伴关系。
何时提问:通过建立联系来个性化发现。这个问题可以在更一般的“了解你”介绍之后提出。这是打破僵局和建立融洽关系的好方法。
解码响应
受到导师/榜样影响的买家:例如,客户分享说,他们的成功是由一位导师推动的,这位导师帮助他们驾驭了一个充满挑战的行业,通过分享您自己的导师故事或对您所在领域有影响力的人的钦佩来建立联系。利用这种联系来说明您的产品/服务如何体现他们的导师提供的相同价值观和指导,将其定位为他们旅程的自然延伸。
克服困难的买家:如果他们谈论克服困难重大的行业转变或从失败的企业中恢复过来,强调您的解决方案的弹性和适应性特征。分享处于类似情况的客户的成功故事,他们通过您的产品取得了显著的成果,从而加强您帮助他们应对未来挑战的承诺。
3. 结果导向:您如何定义项目成功?
客户对成功的定义可能并不总是与你的一致。为了提供有效的解决方案,你需要了解成功对他们来说意味着什么。通过建立明确的目标和里程碑,您可以衡量整个流程的进展并展示价值。这种协调还可以设定切合实际的期望,并避免潜在的沟通错误最终实现目标。因此,了解他们真正想要的是什么,然后竭尽全力去实现它。
何时询问在了解客户的目标
和痛点之后,但在提出解决方案之前询问此主题。这些关键绩效指标在解决阶段确保提案符合买方对成功的定义。
解码响应
买家关注具体成果/结果:如果买家将成功定义为客户保留率提高 X% 或生产停工时间减少 X%,则应强调您的产品/服务提供的可衡量效益。分享案例研究或类似客户取得类似成果的成功案例来支持您的商业案例。
买家关注主观或无形因素:例如,如果成功的定义包括提高团队士气或改善协作,则应专注于建立信任并强调长期价值。展示软性优势,例如更顺畅的沟通或更高的员工满意度,这些优势可能更难量化,但同样有价值。另一个例子可能是潜在客户承认他们的客户支持需要改进,但缺乏具体目标。
4. 战略:为什么现在是实施这一战略的最佳时机?
时机对交易双方来说都至关重要。通过了解促使买家与您互动的“变革触发因素”,您可以确定推动他们兴趣的因素。是变革的需求、成长的渴望,还是落后的恐惧?无论是什么,都要利用它,在流程早期解决任何紧迫问题,并将其余的互动与总体目标或目标联系起来。获得的见解一路上。
这个问题还可以检查潜在客户现在是否进行购买的动机,或者他们是否只是在探索选择。
何时询问:一旦您了解了他们的目标,就可以问这个问题,但他们可能没有描述他们旅程中的障碍、替代解决方案和其他关键部分。
解码响应
受增长或变化(例如产品发布/扩张)驱动的买家:强调您的解决方案的可扩展性和适应性,以满足他们不断变化的需求。明确的截止日期可以让您强调迅速采取行动以利用机会或降低风险的紧迫性。例如,如果他们正在准备新产品发布,请强调您的营销自动化平台如何简化活动管理,使他们能够扩大他们的努力。
由内部因素(例如预算约束/资源限制)驱动的买家:突出您的产品/服务的投资回报率和节省成本的好处,解决他们的顾虑,同时展示您的解决方案的长期价值。
销售主管的销售指南:免费下载
5. 优先级驱动:哪些因素会影响您的最终决定?
达成交易就像下棋。你需要提前思考,预测对手的动作,并据此制定策略。因此,问问买家对他们来说最重要的因素是什么。是价格、质量、服务,还是其他什么?这个问题也是发现任何异议或可能阻碍交易达成的顾虑。弄清楚这些问题,然后采取行动。
何时提问:理想的时机是当更多的决策者或外部因素开始加入对话时,这样您就会在房间里听到更多意见(以及背景和反对意见)。它也可以作为对诸如“我们还没有准备好做出决定”之类的回答的回应,而不是大声喊出“为什么?” 。
解码响应
买家注重具体功能/优势:量身定制你的方法强调买家最看重的功能,说明您的产品/服务如何提供预期优势并超越竞争对手。例如,如果他们优先考虑与现有技术堆栈的无缝集成,请解释您的软件 API 功能如何让类似客户将您的解决方案与他们当前的系统连接起来,实现数据流自动化并将手动输入错误减少 X%。
买家关注价格:如果他们对价格敏感,请在您的推销,说明投资从长远来看将如何获得回报。与竞争对手进行比较,突出成本节约或优势功能,以证明价格差异的合理性。考虑进行成本效益分析,重点关注拥有成本和资源优化在推动价值方面的作用。
6. 协商:维持现状多久仍是一种选择?
现状是销售的障碍。改变可能令人生畏,但对于进步来说却至关重要。作为一个关键的销售发现问题,询问您的买家在竞争对手超越他们之前,他们能够坚持使用当前流程、传统工具或竞争对手的解决方案多长时间。利用这种紧迫感来展示您的解决方案如何帮助他们取得领先。此外,这个问题是一种巧妙的方式,可以识别采购委员会中提倡变革的拥护者——以及那些反对变革的人。
何时询问:理想情况下,在潜在客户分享他们的目标和障碍之后,或者在回应与变更管理相关的反对意见时,提出这个开放式的销售问题。
解码响应
买家拒绝改变:如果他们说他们目前的流程或旧工具可以再使用一两年,你可能需要花更多时间解决他们的担忧并建立信任。分享一些企业推迟采用新解决方案的例子,结果遭受了重大损失或错失了机会。这种抵制也可能表明需要重新评估你的销售渠道并优先考虑参与的潜在客户,因为这可能不是正确的时间对于这一前景。
买家使用竞争对手的解决方案:如果他们愿意改变,请提供竞争对手特定的内容,以彰显您的与众不同。例如,如果他们正在使用竞争对手的 CRM,请分享一个案例研究,其中一家类似的公司进行了转换,并观察到销售团队的生产力提高了 X%,这要归功于更高效的流程和更好的自动化功能。
7.协作:谁需要参与以确保成功?
成功是一项团队运动,胜利需要每个人的共同努力。所以问问你的潜在客户,他们的团队里还有谁。谁是决策者、影响者、冠军采购委员会?了解他们,与他们建立关系,并观察整个团队如何齐心协力取得伟大成就。
何时询问:在销售过程的早期提出这个问题,最好是在最初的发现电话或会议期间。
解码响应
意见不同的多位利益相关者:如果多位利益相关者参与购买决策,则应努力找出共同点并促成群体共识。例如,如果降低成本和提高效率是共同目标,则应展示您的解决方案如何有效解决这两个问题。
外部顾问或第三方顾问的参与:与这些个人建立关系,并将您的产品定位为最佳选择。例如,如果第三方顾问正在就软件选择提供建议,请向他们提供有关您的解决方案的功能、优势和客户成功案例的全面信息,以支持他们的建议。
8. 灵活:这与您的期望如何相符?
应对买家不断变化的期望需要敏捷、专注和适应性。因此,请询问买家您的解决方案如何满足他们的整体愿景。他们的期望、希望和担忧是否与您的提议一致?通过仔细聆听并快速适应,您可以使您的销售流程比以往任何时候都更具活力和效率。此外,这让您有机会收集实时反馈并弥补任何差距,以确保成功的长期合作关系。
何时提问: 您应该在整个销售过程中提出这个开放式问题,从早期发现阶段开始,并在解决方案、提案和合同阶段重新审视它,以确保一致性并避免销售和服务交付过程中出现沟通不畅或范围蔓延。