如果您是销售新手或刚进入一个新行业，您可能不了解客户的问题，这是可以理解的。但是，如果您在 B2B 销售领域已经工作了相当长一段时间，您应该比客户更了解他们的问题。当您第一次与梦想客户中的联系人会面时，您可能不得不努力了解客户的问题。到第二、三、四、五和六次会议时，您应该开始认识到客户大多数时候遇到的常见问题。
随着时间的流逝，您将开始能够确定他们问题的最近的手机号码数据根本原因。当然，在行业中销售多年后，您不仅应该比客户更了解他们的问题，还应该了解问题的根本原因以及客户可能需要做出的改变以改善他们的业绩。
建立销售专业知识和权威
在当前的 B2B 环境中，您的客户和我的客户都在寻找一位在行业内具有专家和权威的销售人员。当客户面对不确定性时，他们缺乏做出决定的信心。这使得他们更难确保自己能够成功做出改变，从而推动业务和计划向前发展。
您可能希望让客户坦白并说出他们的问题。如果您有 20 次会议，也许其中一次会给您带来新奇的挑战。除非您销售大量产品或服务，否则您遇到的几乎所有问题都会直接导致您的解决方案。也就是说，除非您的定位不准确。
示例：人员配备中的常见问题
在人员配备方面，我的客户遇到了以下几个问题：无法获得某些技能或能力、需要灵活调配人员以应对需求的上升和下降，以及无法从经过培训且可靠的人才库中招聘到人才。
在其他情况下，客户无法建立其劳动力队伍，因为某些限制因素阻碍了候选人接受工作：工资低、轮班没有吸引力、声誉不好，或者工资低但工作困难。
简而言之，我的客户需要可靠的劳动力。这是主要问题。由于每天都会出现同样的问题，因此我必须找出劳动力问题的根本原因。我解决了以下三个主要原因：
- 工资率：提高工资率。这是一个简单的解决方案。
- 不具吸引力的轮班（例如，每天工作 8 小时，连续工作 5 天）：这不是一个简单的解决方案。
- 坏名声：要留住 40 名员工，你每年需要雇佣 640 名员工。在我们告诉候选人客户姓名之前，他们就得到了任务。
在同一行业中销售同一种产品并拜访有同样问题的公司一段时间后，您应该能够识别问题、其根本原因以及客户需要做什么来克服它。
与经验丰富的销售人员有效竞争
两个销售人员正在争夺客户的业务。第一个销售行之有效的策略和现实生活中的例子人员很专业。他们会问很多问题，并尽力引出客户的问题。这个销售人员可能会认为他们没有客户认为他们需要的经验。重要的是，你要认识到你的客户需要专家。
第二位销售人员有经验猜测客户的问题及其根本原因。当销售代表提到他们预计的一些问题时，客户可能会信任他们，因为他们证明他们比客户更了解问题，如果做得好，甚至比竞争对手更了解问题。
通过识别问题来提高销售业绩
如果你想提高销售业绩，让客户更喜欢你而不是其他销售人员，你可以先列出你每天帮助客户解决的常见问题。由于你向大多数客户销售解决方案，所以解决方案的数量可能比问题的数量要少。
接下来您可以做的是列出每个问题的根本原因海湾电子邮件列表以及客户需要进行哪些改变才能改善他们的结果。对话越流畅，您就越容易证明您是提供咨询、建议和他们需要的解决方案的最安全的人。
多年来，我一直在解释当今 B2B 销售的运作方式。我使用“领先一步”的概念来描述那些有助于销售代表展示他们拥有专业知识来带领客户取得实现目标所需的更好结果的特质。
与此同时，一些销售人员认为传统方法仍然有效，尽管有更多证据表明这种情况已不再有效，并且十多年来一直如此。
如果您是销售主管，您可能希望与您的团队一起探索这个伟大的想法。您希望您的团队能够以他们的销售方法和以客户为中心的方式给客户带来惊喜。
如果您是销售人员，您可以完成上述两个练习。您无需等待 B2B 销售培训即可掌握您的行业和客户遇到的问题。